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經銷商管理之新經銷商起步的三個誤區
作者：潘文富 日期：2007-12-11 字體：[大] [中] [小]
V> 新經銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數量少，為了開發和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經驗，從而放松了許多合作條件，例如結算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發貨、承接更多的退換貨等等，這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是，所帶來的后果更為糟糕，商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優惠，并不會因此而感激經銷商的，更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的經銷商會把握好這個度，許多條件開的適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放松條件，并且，過多的放松條件，還會導致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導致同行關系的惡化。再者，這個規矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優惠條件，將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。
許多新經銷商由于自身實力有限，在市場開發階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。于是，新經銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什么樣的結果呢？廠家不但不會給多少支持下來，反而開始對這個經銷商有看法，這是因為從廠家的角度來看，這畢竟是新經銷商新市場，現在還很難看到投入回報率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實，關于這個廠家的市場投入問題，經銷商們完全可以參照銀行的貸款標準，即是雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。
那么，新經銷商要怎么做呢？在剛起步這個階段，新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個字：“聽話”。當然，說好聽點就是執行力強，針對對于廠家的指令，經銷商的執行力普遍較差，這也是大多數廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，既是聽話的樣板，作為新經銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。
新經銷商剛起步時，客戶數量一般較少，開發客戶則是這個階段的主要任務，許多經銷商認為這客戶是自己去直接開發的。于是，經銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關系，這解釋和溝通的成本也是很高的。
其實，新經銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發客戶，既是集中精力和資源，服務好現有客戶，取得現有客戶的認可和信任，再委托現有客戶進行橫向的客戶開發。畢竟，同級客戶之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠遠要比經銷商自己找上門要好很多，消除了陌生感，也少了許多質疑。即是集中現有的有限資源，集中施加在一兩個點上，做出效果后，做設法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時來面對眾多的新客戶，普降小雨，也很難出成績。